La noción de Estrategia Empresarial se nutre y crece a partir de conceptos de la estrategia militar. Uno de los principales tratados de estrategia que se conocen es El Arte de la Guerra, escrito por Sun Tzu unos 350 años A. C.
En dicho tratado, Sun Tzu escribe sobre conceptos y factores que aún hoy, es decir, 2370 años después, resultan ser muy útiles y necesarios en lo que a la competencia empresarial respecta.
Decía Sun Tzu: “Si tienes ventajas vivirás, si no tienes ventajas morirás”.
Llevado al plano empresarial lo que nos dice esta frase es que las posibilidades de mayor o menor éxito de nuestra empresa están en el desarrollo y creación de Ventajas Competitivas.
Todos los días salimos con nuestra empresa a competir, es decir, salimos al campo de juego a luchar por la atención de ese espectador que nos mira, que nos observa, que nos estudia y que, finalmente, levantará o bajará su pulgar en señal de aprobación o de desaprobación de lo que hacemos y/o de cómo lo hacemos. El impacto de esta aprobación o desaprobación significan cuestiones tan importantes como el éxito o el fracaso de nuestra empresa.
En el libro El Arte de la Guerra para ejecutivos y directivos, el autor Jack Lawson refleja muy bien los tres elementos que Sun Tsu describe como indispensables para la creación de Ventajas para la guerra; dice:
“El Arte de la Guerra tiene muy en cuenta tres cuestiones: el terreno, el enemigo y el clima.
El terreno es el mercado en el que competimos con nuestros enemigos, el clima es el entorno en el que se desarrolla dicha competencia.”
Lawson, J., El Arte de la Guerra para ejecutivos y directivos,
Ediciones Obelisco, 2003. Barcelona.
Terreno = Mercado; Enemigo = Competidor; Clima = Entorno. Los tres aspectos son elementos determinantes para el éxito o fracaso de nuestra empresa.
Es bueno hacer notar que el autor habla de mercado y no hace mención directa del Cliente. Por “mercado”, se entiende aquel lugar en donde se encuentran quienes producen y ofrecen (proveedores) con quienes demandan y compran, es decir, los clientes.
Quizás veinte años atrás no fue tan necesario hacer esta distinción, sin embargo, en el mundo en que vivimos hoy, el cliente no solo es muy diferente al de hace dos décadas, es también el centro de atención de las empresas que intentan adaptarse a las nuevas condiciones reinantes. Es en tal sentido que para hacer una estrategia de negocios debemos hablar del Cliente (que demanda), del Competidor (que ofrece) y del Entorno (que nos influye).
Debemos reflexionar acerca de cuánto tiempo y metodología aplicamos a reconocer y entender aquellos temas críticos para salir a competir:
-¿Cuánto tiempo y esfuerzo dedico a conocer las características y necesidades de mi Cliente?
-¿Cuánto tiempo y esfuerzo dedico a conocer a mis Competidores y su oferta/propuesta?
-¿Cuánto tiempo y esfuerzo dedico a conocer el Entorno (tendencias, ecosistema) en el que voy a competir?
El entendimiento de estos elementos es fundamental para la elección y construcción de aquellas Ventajas que nos permitirán ganar clientes y rentabilidad.
Debemos analizar y responder a estas preguntas con absoluta sinceridad ya que no hacerlo o engañarnos explicaría la deficiente gestión y performance de nuestra empresa.
La estrategia de negocio pone foco en la creación de una posición favorable o Ventaja Competitiva superior y sostenible en el corto y mediano plazo. Uno de los conceptos más simples, pero potentes, indica que hacer estrategia es elegir el modo en que vamos a ganar dinero.
“Elegir” sugiere una decisión entre un conjunto de alternativas.
“Modo” sugiere nuestra decisión de cómo decidimos diferenciarnos para satisfacer de mejor manera la necesidad del Cliente y ganarnos así su atención frente a nuestros competidores.
No importa el sector o mercado en el que competimos, tampoco el tamaño de nuestra empresa, si existe un cliente o potencial cliente, tendremos que entender su necesidad y el modo y entorno en el que vamos a competir.
Es importante que el dueño de empresa entienda muy bien los conceptos de estrategia que lo nutran y agreguen nuevas ideas, conceptos y herramientas para competir mejor.
La ausencia de una estrategia de negocio puede determinar falta de claridad en cuanto al rumbo y objetivo empresario, repercutiendo negativamente en los ingresos, rentabilidad, costos y en la productividad general de empresa.
Es responsabilidad del dueño pensar estratégicamente, definir el rumbo y objetivo al que se dirige la empresa, así también como el Modo o Ventajas con las que van competir.
El Planeamiento Estratégico es un proceso de análisis, de toma de decisiones y de planificación de aquellas acciones que pondrán en marcha la estrategia de negocio elegida para alcanzar nuestro principal objetivo empresario.
Decía Sun Tsu: “Si tienes ventajas vivirás, si no tienes ventajas morirás”
¡Hacer Estrategia te ayuda a crear Ventajas!